2021年，中國和世界經濟持續復蘇，消費需求出現增長，尤其是2021年年末國務院提出的家具家裝下鄉補貼政策，更將利好整個家居行業。2022年如何把握消費趨勢，洞察新的消費者需求，經銷商作為奮戰在市場前線的“哨兵”，最具發言權。

作為會展行業的“國家隊”，中國家博會（廣州）精心打造 CIFF“經英圈”品牌項目，并與新浪家居聯合發起【經英人物志】系列訪談，旨在洞悉一線市場現狀，挖掘成功經銷商的寶貴經驗，助力經銷商積極擁抱未來。

??在北京這樣的超一線城市經營家具品牌，對經銷商而言，是極大的挑戰。
??小一點的城市，可能只要開一兩家店，即可完成布局；而在北京，需要開十幾家、甚至二十幾家。在別的地方，開店一兩年就能賺錢，但在北京，卻需要長時間投入建立口碑，建立用戶群。因此，能在北京這樣的城市取得成功的經銷商，其經營理念必然有其獨到之處，比如A家居。
??A家居是北京知名兒童家具連鎖品牌經營商，代理包括松堡王國、豆丁莊園、星星索、星星美墅、夢幻年華、康樸樂、樂領、華鉆、舒達兒童在內的知名兒童家具品牌，后又順勢進入軟體家具領域，代理了金可兒床墊、Domicil沙發等品牌。
??很多北京消費者選擇兒童家具時，首先想到的就是A家居，這與A家居“名品優選+專屬定制+無憂服務”三大體系不無關系。



“我們希望跟品牌合作是持久長期的。因為在北京這樣的市場，代理一個品牌，需要廣撒網，還需要長時間的經營維護。因此，品牌必須是穩定、可靠、可持續發展的。否則等我們布局好了，工廠突然要轉型，那就得不償失了�！�A家居總經理孫樹偉坦言。
??另外，孫樹偉對產品品質也非�？粗兀�因為兒童家具本身就比成人家具標準要高，有兒童家具“國標”，工商局一年至少抽檢兩次，品質不過關是不行的。何況，如果出現了質量問題，對于商家的口碑也將是嚴重打擊。
??從A家居的經驗可以看出，想在一線城市經營家具生意，在選擇合作對象時，一要看品牌的長遠規劃和可持續發展，二要看產品品質。至于選品的平臺，孫樹偉認為中國家博會(廣州)就非常合適。他表示，該展會從主打出口，轉向“內外循環”之后，大量出口企業轉戰國內市場，很多內銷品牌、國際大牌、設計師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；另外，主辦方對品牌和產品的準入門檻把控得很好，質量可以放心。
??選好品牌之后，接下來才是重頭戲，那就是運營。



??最近幾年，很多經銷商都在談轉型。2020年5月A家居接手成人床墊品牌金可兒時，同行都說A家居轉型了，但A家居總經理孫樹偉不這么看：“我們在兒童家具這個板塊已經做出了口碑，但隨著行業變化、市場變化，開始接手一些軟體品牌，有人認為我們是在轉型，其實，準確地說，我們只是增加經營品類。”
早在2013年7月，A家居就成立了軟裝設計部門A＋Design，為顧客設計兒童房整體方案。該部門最初只有5個人，現在有26人，而未來目標是增長至40人，這些布局都是為了適應市場的變化。
另一個市場變化是互聯網加持下消費渠道越來越透明，消費者了解的信息越來越多�；�于這個變化，A家居把空間布置得更貼近生活，讓消費者有更好的體驗，因為“體驗感”就是線下渠道的優勢所在。
??孫樹偉認為道：“做運營商是很被動的，原則上品牌歸屬權并不屬于我們，商場的位置也不是能買斷的；我們既不是生產者，也不是物業，只能不斷增強自身的核心競爭力，那就是服務能力，將自己打造成服務品牌�！�

??我們一直把自己定位成品牌運營商，不叫代理商。因此，我們很看重長期規劃，選品牌的時候，我們會確認工廠老板是否具備與我們相同的理念，以及確認工廠規模是否滿足與我們長期合作的訴求。
??在北京運營一個品牌是需要時間的，如果合作的工廠不穩定，合作的品牌面臨的風險會很大。

??一開始家居行業是個賣方市場，商家有什么，消費者就只能買什么，顧客沒有太多的意見，沒有可談的條件；現在是買方市場，消費者的信息越來越多了，通過互聯網查一查，就能了解到很多信息。
??可以說，以前是被動消費，現在是主動消費，看顏值，看品牌，看服務，看口碑。



首先產品上要匹配，要基于消費者的要求，再反饋給合作的工廠，讓他們開發市場需要的產品。以兒童家具為例，現在我們也往兒童房的定制轉移了。以前是單純的產品輸出,現在則是空間的解決方案。
??你看現在我們賣場的陳列布置都是偏生活化的，不是那么商業；以前只是為了賣產品，布置很商業。而現在，我們要把空間布置得更貼近生活，讓他們有更好的體驗，而“體驗感”就是線下渠道的優勢所在。



疫情對消費者的影響還是挺大的。就北京市場而言，我們的客單價反而越來越高了，人們對高品質產品的需求增加了，愿意多花一點錢買更好的產品來享受生活。


我之前看過一個數據，從2017年開始，家具市場是下滑的，但2020年疫情影響嚴重的時候，就已經觸底了。之后，2021年開始是增長的。我認為今年家具市場應該還是會增長的，因為前兩年市場有點處于閉合狀態，而現在已經打開了。



早年廣州展主要是出口的，參展產品品質很高、設計很強，但很多品牌只對國外客人開放。最近幾年，轉向內外循環，很歡迎國內經銷商，我覺得這是很好的轉變。很多內銷品牌、國際大牌、設計師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；而且，廣州展保持了對品牌和產品的高門檻要求，讓我們很放心。

- END -